O novo episódio do Commerce Connections On Air está incrível. Convidamos Fred Trajano, CEO do Magalu, para conversar sobre os atuais desafios do varejo e sobre o que esperar do commerce em cinco ou dez anos. Quem nos acompanha nessa troca é Gleidys Salvanha, diretora de negócios para varejo no Google.
O novo episódio do Commerce Connections On Air está incrível. Convidamos Fred Trajano, CEO do Magalu, para conversar sobre os atuais desafios do varejo e sobre o que esperar do commerce em cinco ou dez anos. Quem nos acompanha nessa troca é Gleidys Salvanha, diretora de negócios para varejo no Google.
Fred contou sobre os processos decisórios do Magalu nos últimos dois anos, e como isso acelerou o crescimento de commerce. Além disso, conversamos também sobre o boom de marketplaces e seu impacto em pequenos e médios empreendedores.
PARTICIPANTES
Vozes masculinas não identificadas: M
Fred Trajano
Gleidys Salvanha
João Riva
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58 minutos e 24 segundos
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Padrão
LEGENDA
... 🡪 pausa ou interrupção.
(inint) [hh:mm:ss] 🡪 palavra ou trecho ininteligível.
(palavra) [hh:mm:ss] 🡪 incerteza da palavra transcrita / ouvida.
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(INÍCIO)
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João Riva: E o episódio de hoje é com o Fred Trajano – CeoCEO dado Magalu. exerga o Fututo do Commerce .
Fred Trajano: Eu nNão acho que você precisea, numa agenda de inovação, jogar o passado fora.
João Riva : Quando a gente fala ainda do Magalu, a gente sabe que vocês pautaram muito da transformação e da inovação, nesses últimos anos, no varejo.
Gleidys Salvanha: A gente já começou a Black Friday aqui no Google para que nada dê errado lá na ponta.
Fred Trajano: Você, quando acorda, está on, você só está off dormindo e eu acho que a gente tem hoje uma combinação hi-tech, hi-touch que é tecnologia com calor humano que é um diferencial da companhia. Eu gosto daqui do Commerce Connections porque vocês tiraram e-commerce.
M: Commerce Connections On Air
João Riva: Olá, bem-vindos ao Commerce Connections On Air. e oO episódio de hoje é sobre como o Fred Trajano, CEO do Magalu, enxerga o futuro do commerce. Eu sou João Riva, autor, professor, palestrante, empreendedor de marketing e vendas e estou aqui para conduzir esta conversa junto com vocês. Junto comigo, Fred Trajano, CEO do Magazine Luiza, bem-vindo, Fred.
Fred Trajano: Muito obrigado. Tudo bem, pessoal? Um prazer estar aqui.
João Riva: Muito bem-vindo, Fred. E também comigo Gleidys Salvanha, Diretora de Negócios para Varejo do Google.
Gleidys Salvanha: Obrigada. Obrigada, João, Fred, por estar aqui conosco.
Fred Trajano: Prazer.
João Riva: Pessoal, a gente tem muito a conversar hoje. Nos últimos dois anos, o varejo passou por uma tremenda de uma revolução, de uma transformação, muito também por conta da pandemia, que a gente sabe. E quando a gente fala de varejo, a gente sabe que tem vários profissionais que são importantíssimos nesse segmento, mas a Gleidys Salvanha é um desses profissionais e o Fred também é um desses profissionais. Quando a gente fala ainda do Magalu, a gente sabe que vocês pautaram muito da transformação e da inovação, nesses últimos anos, no varejo, e a gente queria debater isso com vocês. Aliás, a gente tem muita, mas muita coisa mesmo para debater, porque nesses dois últimos anos, a gente teve, de uma hora para outra, todas as lojas fechando as portas, o Magalu foi uma delas, talvez uma das pioneiras a fazer isso, no mercado. A gente teve um crescimento aceleradíssimo do digital, um crescimento absurdo, e as empresas tiveram que aprender ou potencializar o seu digital. As empresas tiveram que se estruturar para esse segmento, algumas talvez não conseguiramtenham conseguido até hoje, porque no Brasil temos empresas de todos os portes. E a gente queria muito, muito, muito ouvir a opinião de vocês sobre o passado, sobre o que aconteceu, mas também sobre hoje, principalmente, as perspectivas, o que vem por aí. E eu queria começar, Fred, contigo, pode ser?
Fred Trajano: Claro.
João Riva: Já que a gente quer falar de futuro, acho que uma das formas de enxergar bem o futuro é entender o passado. Você consegue falar um pouquinho de como você começou, qual foi o tseu primeiro emprego, até se transformar no CEO do Magazine Luiza, que, caramba, é um Magazine Luiza, não é? Como foi esse processo?
Fred Trajano: A história é bem longa, mas eu venho de uma família de empreendedoras. Eu sou da quarta geração da família Trajano, que começou o Magalu em 1957. Então, mais de seis décadas no varejo e não tinha outra maneira de começar que não com “barriga no balcão”. Então eu comecei, quando era criança, adolescente, quando davachegavam as férias escolares, eu ia trabalhar na Loja 1, que fica em Franca, em São Paulo, no interior de São Paulo, trabalhar como vendedor do setor de brinquedos., aAcho que eu mais brincava do que trabalhava, mas eu estava lá ajudando. A gente trabalhava no setor de brinquedos, no depósito da loja, na expedição das mercadorias que eram vendidas. Então, para nós, ter essa proximidade com o balcão, estar na linha de frente sempre foi superimportante e até hoje é um traço, mesmo com toda a revolução digital de que nós vamos falar mais para a frente, importante do Magalu. Então foi meu primeiro emprego, e até hoje meus filhos ainda eu faço questão de que meus filhos, nas férias, vão trabalhar também., E não é só trabalho de estar atrás do computador, mas estar lá também, atendendo cliente, convivendo com as outras equipes lá da própria loja, que é uma experiência sempre muito agradável e enriquecedora, mas foi o meu primeiro emprego.
João Riva: E, Fred, para gerenciar uma empresa desse tamanho, o quanto você acha que ter vivido o “chão de loja”, estar lá no balcão, foi importante? Assim, vVocê sente saudade disso de alguma forma?
Fred Trajano: Olha, eu até hoje procuro estar lá. - aA gente tem no Magalu alguns comportamentos com que a gente avalia toda a equipe, e um deles é gastar a sola do sapato. Então a gente tem lá, aa gente fala, os funcionários do Magalu que mais gastarem sola de sapato, visitando loja, visitando CD, visitando o call center da companhia, visitando fornecedor, seller, hoje a gente tem gastado muita sola de sapato visitando, presencialmente, o seller, depois a gente vai falar da Caravana Magalu, que é um exemplo. Então eu acho que a quantidade de informações e de validação de hipóteses que você tem quando você está no campo, quando você está próximo da linha de frente, é altíssima, e quanto maior a empresa, mais você perde essa proximidade. Então pPara mim é importante, independentemente de a gente crescer muito, a gente estar lá sempre validando as nossas hipóteses, as nossas teses, conversando com cliente, sentindo o problema do seller, falando com o vendedor que vai ver lá os seus problemas, geralmente são muito honestos em relação àquilo que aparece. Então, para mim, pPara uma empresa grande, é fundamental você não perder essa proximidade com a linha de frente.
João Riva: Eu sei que a Gleidys está doida para fazer uma pergunta, mas só para tirar uma dúvida, o que é o seller? Para quem está ouvindo, para quem está vendo a gente.
Fred Trajano: O seller é o vendedor do marketplace. Há quatro anos, o Magalu, depois de ter feito uma transformação muito bem- sucedida na nossa própria empresa -— a gente hoje, 80% do GMV do Magalu vem do online -—, a gente achou que a gente poderia compartilhar essa experiência com pequenos varejistas brasileiros, pequenos lojistas mesmo, desenvolvendo uma tecnologia para que eles pudessem vender pelos nossos canais digitais, que a gente chama de marketplace. Então hoje tem 180 mil empresas, que a gente chama de sellers, que vendem seus produtos para os clientes do Magalu.
João Riva: Como foi a sua percepção, logo que você voltou para a rua e viu: "Cara, está voltando".
Fred Trajano: Vou voltar um pouco antes. O momento mais difícil que eu vivi como executivo foi quando eu fechei 100% das lojas. Então fFoi em 22 de março de 2020, a gente antes do decreto estadual -— dos decretos estaduais, cada estado decretou o fechamento do comércio num período -—, a gente resolveu, porque a gente não tinha informação suficiente dasobre a pandemia, fechar 100% das lojas. Tomar essa decisão, era 50% do nosso faturamento lá, nunca pensei que isso pudesse acontecer. É surreal hoje falando, até arrepia um pouco esse sentimento de fechar, de não saber o que a gente iria fazer, como ia atender os clientes, os clientes tinham que pagar prestação lá, tinha um monte de mercadoria que eu tinha que entregar para o consumidor, que ele tinha comprado ou ele retiraria na loja. Enfim, foi uma decisão muito dura, mas a gente tomou por quê? Porque a gente tomou a decisão, naquela época, de preservar a saúde do funcionário. Enquanto a gente não tivesse todos os protocolos de segurança, máscaras, álcool em gel, capacidade e protocolos aqui de proteger tanto clientes quanto funcionários, a gente resolveu fechar. E nós fomos um dos últimos a reabrir, eu só reabri as lojas quando eu senti, de fato, que a gente tinha condições de garantir a segurança da nossa equipe. Sempre deixei isso muito claro, independentemente das questões econômicas que isso dariatraria para a companhia, embora a gente erafosse uma empresa que tinha metade da venda no online -— o online mais do que superou a loja fechada, depois eu vou falar sobre isso -—, a gente demorou um pouco para voltar, para ter certeza de que a gente voltaria com segurança, tanto para os funcionários como para os clientes, mas quando a gente voltou, foi uma alegria. Depois, a gente acabou fechando mais duas vezes, por conta da onda dois, onda três, mas aí a gente já estava muito mais preparado, protocolos in place, protocolos à disposição, já com todos os equipamentos -— equipamentos de segurança -— tanto nos CDs quanto nas lojas., Aa gente teve um controle muito grande, felizmente, pouquíssimas pessoas do Magalu ficaram doentes, temos essa alegria. Foi um dos momentos mais tristes da minha vida e uma alegria enorme reabrir as lojas depois.
João Riva: E, Fred, tem uma coisa muito importante, a gente vai falar sobre a abertura das lojas, o fechamento também, mas quando você fala até de ser uma das últimas a reabrir por cuidado ao funcionário, nos dá uma impressão, pelo menos a mim, de que o Magalu é muito humano. E essa parte humana da marca, da empresa, me remete muito à Luiza. Deve ser uma pergunta que te fazem todos os dias, em podcast, em cafezinho, mas não dá para não fazer. Eu sou meio fã da sua mãe, eu acho ela sensacional, eu vejo as iniciativas, as palestras que ela faz e ela me influencia muito. A minha dúvida é o quanto ela influencia você ainda no dia a dia, o quanto ela está no dia a dia desse projeto e o que você, de mais importante, aprendeu ou aprende com ela nesse processo?
Fred Trajano: Acho que, de fato, o Magalu ele antecipou alguma visão muito forte. assim que acho que a A gente acha o calor humano fundamental para qualquer tipo de negócio. Acho que, hoje em dia, nessa meio pauta ESG, assim acho que está todo mundo mais preocupado com vários stakeholders, e não só com acionistas. Então hHoje acho que se ampliou, sabe, como é que está a comunidade, como é que está o seu cliente, mas também uma preocupação muito grande com a sua equipe, com os seus próprios funcionários. Então eu acho que hHoje todo mundo discute isso, mas, de fato, a minha mãe antecipou muito essa tendência, implementando vários princípios com relação a foco no ser humano, colocar, como a gente fala lá no Magalu, pessoas em primeiro lugar, já na década de 1990 já. Então hHá 23 anos o Magalu está entre as dez melhores empresas do Brasil para se trabalhar., aAno passado a gente ganhou ao prêmio de Melhor Empresa para Trabalhar do Brasil para se trabalhar, também muito em função de todas as decisões corretas que a gente tomou durante a pandemia. A própria equipe nos reconheceu como a melhor empresa para se trabalhar porque se sentiram acolhidos nesse processo. Eu fFalo que a minha mãe é a alma da empresa, e ela, de certa maneira, está na cultura corporativa, uma coisa que eu fiz muita questão, porque eu sempre fui muito atrelado à transformação digital, inovação e tecnologia. Eu me lLembro que uma das coisas que eu fiz no meu speech de posse como CEO da companhia, em 2015, foi dizer o que eu não iria mudar. Então tTodo mundo falou que eu ia chegar com speech lá de toda transformação digital etc. e tal, e eu fiz questão de gastar muito tempo do meu speech dizendo que eu não vou mudar o fato de o Magalu colocar as pessoas em primeiro lugar, colocar o calor humano, e eu acho que a gente tem hoje uma combinação hi-tech, hi-touch, que é tecnologia com calor humano, que é um diferencial da companhia, que a gente pode até falar mais sobre isso. Mas, de fato, eu não acho que você precisea, numa agenda de inovação, jogar o passado fora. Pelo contrário, eu procuro pegar esse legado que eu recebi dela e alavancar esse legado. E o legado que eu recebi dela estáé muito forte, sem dúvida, em gestão de pessoas, no calor humano que a gente coloca na operação.
João Riva: Até porque, não é, Gleidys, é gente que vende para gente, mesmo quando tem o digital, num e-commerce, assim tem sempre uma pessoa por trás, correto?
Gleidys Salvanha: Não, em absoluto, tTotalmente, mas eu me lembro também de conversas com o Fred. O Fred era um cliente que comprava com o próprio cartão de crédito quando o Google não estava no Brasil ainda. Então todo esse legado está lá dentro, mas essa inovação e o digital fazem parte da vida do Fred desde que ele começou, realmente, a atuar com a gente, e nem o Google existia no Brasil.
Fred Trajano: É, não tinha, o Google não fazia, não emitia nota fiscal no Brasil, e aí eu queria muito fazer propaganda lá, porque já estava crescendo bastante, euentão usei o meu cartão. Até o momento em que o limite estourou, a gente não tinha o cartão corporativo internacional, tive que fazer um para poder...
Gleidys Salvanha: Comprar Google.
Fred Trajano: Comprar Google, é.
Gleidys Salvanha: Olha só.
João Riva: Você lembra, Fred, se você pegar os últimos anos, quais foram os momentos mais importantes, ou mais marcantes do Magalu?
Fred Trajano: Olha, foram tantos, são 64 anos de história., mas, sem dúvida assim, bBom, eu comecei o e-commerce em 2000, então já começar lá com a internet naquele momento, o acesso discado, era uma hora para a página fazer o upload, então era aquela experiência ruim. Quando um amigo meu comprava um produto, a gente imprimia, tinha lá um sistema que não estava totalmente integrado, então imprimia e eu tinha que digitar no RP da companhia, então eu sabia quando meu amigo comprava um produto, eu ligava: "Obrigado por ter comprado aqui hoje". Hoje a gente fatura 40 bi por ano, não dá mais para agradecer um amigo, só quando ele me avisa que comprou, mas, na época, eu sabia quem comprava. Ter lançado o primeiro website foi um fator, quando a gente lançou o aplicativo da companhia, porque eu acho que o mobile foi uma revolução. As empresas de varejo, em geral, sempre compraram e implementaram tecnologia, nunca desenvolveram a tecnologia. Eu até me lLembro que eu fui para o Silicon Valley visitar o Google e eu lembro quando eu vi que a melhor parte do prédio era dos engenheiros de software, isso foi em 2010 etc. e tal. Quando eu voltei dessa viagem, falei: "Nossa, eu preciso investir em tecnologia, em desenvolvimento. Eu pPreciso desenvolver minha própria tecnologia". E a gente criou o LuizaLabs. Então aA criação do LuizaLabs, hoje temhá 2 mil desenvolvedores no Magalu, foi um marco importante da companhia.
João Riva: Dois mil desenvolvedores?
Fred Trajano: É, 2 mil desenvolvedores.
Gleidys Salvanha: Começou pequeno, não é, Fred? Eu me lembro que lá...
Fred Trajano: É, começou pequeno, pós- visita doao Google. Começou numa sala de massagem do Magalu.
João Riva: Caramba.
Fred Trajano: Eram três, quatro DEVs lá, que fizeram hoje o...
João Riva: Isso foi quando?
Fred Trajano: Foi eEm 2011.
João Riva: Então 2011 com dois ou três, hoje com 2 mil.
Gleidys Salvanha: Isso fez toda a diferença de lá para cá, não é, Fred, porque tudo o que é digital para o business e para o commerce está priorizado dentro do LuizaLabs.
João Riva: Sem dúvida, e também muitas vezes você tem uma inovação., eu lLembro que o primeiro projeto do LuizaLabs foi um projeto social commerce, era deixarque deixava o meu vendedor montar uma loja online e vender através de redes sociais. Na época, era Magazine e Você, hoje a gente chama de Parceiro Magalu Pessoa Física. E era um projeto que, se eu quisesse comprar esse software de alguma software house, não tinha disponível, era uma ideia nossa. Se você não tem capacidade de codificar, de desenvolver a tecnologia, a tsua ideia não é implementada. No mundo de hoje, no mundo digital, você tem que ter essa capacidade.
João Riva: Isso você nota que é um padrão das empresas brasileiras, ou elas ainda têm muito a caminhar para chegar no nível em que está o Magalu?
Gleidys Salvanha: Olha, João, eu acho assim, durante a pandemia, inclusive que foi a sua abertura, acho que nós evoluímos como consumidores, e as empresas tiveram que, realmente, correr atrás de toda essa revolução que o próprio consumidor fez. Mas é claro que para quem estava preparado, como o Magalu, foi muito mais simples, porque estava tudo pronto. Então o que a gente sente é se em toda essa inovação e esse pioneirismo, mas eu aAcredito também, lidando com muitos clientes, que esse dia a dia que o CEO implementa e põe faz toda a diferença.
João Riva: O CEO precisa acreditar nisso?
Gleidys Salvanha: É, isso está na agenda do CEO, isso está na agenda do Fred, não é de agora, é desde sempre. Então fFaz muita diferença, isso faz com que a companhia se movimente inteiramente para falar de inovação, de digital, e isso é totalmente prioridade. E aí mMuda completamente a maturidade dos clientes quando você tem alguém como o Fred puxando isso.
João Riva: Mas diga uma coisa, Fred, eu entendo que isso está na sua agenda, eu entendo que desde o início dos anos 2000 vocês já estavam se preparando para o mundo do digital, mas chega uma pandemia de uma hora para a outra, pega a gente de surpresa, e do amanhecer ao entardecer do dia fecham-se milhares de lojas dado Magalu, baixam as portas ali e vai tudo para o digital. Como foi esse processo? Foi uma loucura, foi uma tranquilidade? Imagino que tranquilidade não deve ter sido, mas como foi essa loucura, como foi orquestrar isso e quais foram os aprendizados nesse momento?
Fred Trajano: Olha, como eu falei, foi um dos momentos mais difíceis, mas sobretudo do lado da minha preocupação com as pessoas. Acho que toda a minha preocupação, as minhas noites mal dormidas naquela época, era tudo: será o que o meu time vai estar bem, será que os clientes vão estar bem, qual é a consequência dessa pandemia para a minha família? Porque do lado operacional eu tinha muita segurança de que a gente iria bem, porque a pandemia aconteceu em 2020, 20 anos depois que a gente montou o e-commerce, então já tinha dez anos de Labs, 20 anos de e-commerce, CDs espalhados, Centros de Distribuição espalhados por todo o Brasil. As próprias lojas a gente chama de shoppable distribution centers, significa que são lojas que têm um centro de distribuição dentro. Então quase metade de tudo o que eu vendo no online é a loja que abastece, ou ela entrega a partir da loja e o cliente vai retirar. Então a gente tinha essa capacidade de atender a demanda do consumidor que estava em casa e precisava comprar online;, se tinha uma empresa que podia atender esse consumidor, era o Magalu que estava pronto. É como se a gente tivesse trabalhado 20 anos para naquele momento a gente conseguir atender a população brasileira, então a gente virou a chave logo. Eu me lembro que em abril a gente perdeu metade do faturamento, que era lógica física, metade era online. Quando foi eEm maio, a gente estava maior do que antes. Então a gente conseguiu mais do que compensar todo o faturamento que a gente perdeu com a loja física no online, e a gente ainda cresceu em relação a como se a gente tivesse loja física aberta, porque o consumidor precisou comprar online, e onde ele tinha prazo, e nível de serviço era no Magalu. Então a gente conseguiu operacionalmente atender, com prazo muito rápido, e, por muito tempo, os crescimentos foram -— eu brinco que foi crescimento como na China, 150 em relação ao ano anterior etc. Então a gente estava superpreparado, a ponto de que eu estavaestar tão tranquilo com o Magalu que eu passei a me preocupar com as pequenas e médias empresas brasileiras.
João Riva: E a gente precisa falar muito disso, porque eu lembro que, até voltando um pouco, quando vocês fecharam as portas ali para as pessoas comprarem na loja física, acho que foi uma das primeiras redes que fechou, se eu não me engano. Eu lLembro que teve uma reação positiva muito forte da sociedade, mostrando a consciência do Magalu perante a situação que estava vivendo e com os funcionários dele. Ao mesmo tempo, eu lembro -— eu posso estar chutando errado, Fred e Gleidys -—, duas, três semanas depois eu estava em casa, calmamente, e aparece na televisão a Luiza falando do Parceiro Magalu e falandodizendo: "Olha, pequeno empreendedor, pequeno varejista, a gente está junto nessa, vem para os Parceiro Magalu". Foi muito rápido, duas, três semanas, me corrija se eu estiver falando besteira, mas como foi isso, era um projeto que já estava engatilhado, foi rápido mesmo, como se deu o Parceiro Magalu?
Fred Trajano: Naquela época -— hoje é a Luiza que está fazendo a propaganda do Parceiro Magalu -— na época foi o Luciano Huck, a gente já tinha ele lá já contratado, ele é nosso garoto-propaganda, então foi ele que foi o garoto-propaganda dessa campanha. A gente tinha já um projeto, um sonho meu, que quando eu concluí a digitalização do Magalu, como eu falei, o meu sonho agora é digitalizar o varejo brasileiro., sSão seis6 milhões de empresas, menos de 200 mil vendem online, a grande maioria não vendia. E quando fecharam aquelas lojas, falei, nossa, essas empresas vão quebrar. Até o governo ajudar, dar apoio financeiro, crédito -— vamos ajudar, a gente tem capacidade, eu tenho um projeto aqui que era para sair no final do ano, vamos acelerar. E a gente acelerou, o pessoal do Labs trabalhou, virou noites lá e a gente conseguiu em duas semanas lançar o Parceiro Magalu, que nada mais é do que uma tecnologia que ajudava o varejo fechado a vender online, mesmo com as portas fechadas.
Gleidys Salvanha: Eu me lembro dessa ligação também, Fred, foram muitas durante a pandemia, mas eu me lembro que você falou exatamente isso, sobre a preocupação do pequeno empreendedor da cidade, não é?
Fred Trajano: Você sabe que hoje, rodando aí, a gente está rodando o Brasil inteiro falando da Caravana Magalu, que é esse processo que a gente está indo emde ir a todos os lugares do Brasil para convencer mais sellers ainda online, e eu estou encontrando aqueles que foram salvos por esse período. Então eu vVi um agora, em São José dos Campos, chamado Rei dos Filtros, outro lá em Maceió, e a gratidão deles pela companhia por, naquele momento, com loja fechada, poder continuar a vender. A gente trabalha muito por missão e por propósito. A gente fala: que quer trazer o acesso de muitos ao que é privilégio de poucos. Nesse momento, a gente quer trazer essas capacidades digitais ao acesso de muitos varejistas e muitos clientes também. Então foi um processo muito gratificante para a gente, e que acho que deixou todo mundo lá no Magalu muito orgulhoso de estar podendo, não só se beneficiar, porque a gente também crescia, trazia mais produtos para os clientes, mas também poder ajudar. Muito bacana quando a empresa consegue atingir o seu objetivo de negócio, mas ao mesmo tempo ajuda o cliente, ou outra empresa pequena também, nesse processo.
Gleidys Salvanha: É a coroação mesmo desse lado humano do Magalu com a tecnologia levada para os pequenos varejistas.
João Riva: Gleidys, você, que entende tanto desse mundo do varejo, você teria alguma pergunta para fazer para o Fred que você acha que talvez ele ainda não tenha ouvido, ou que ele já ouviu, mas que a gente não pode deixar de fazer nesse podcast/videocast?
Gleidys Salvanha: Tem várias, mas eu acho que tem uma atual um pouco ainda sobre esse legado da pandemia, não é, Fred, eu acho que passamos por tantos momentos, se você tivesse que destacar assim talvez um dos aprendizados na pandemia, o que você diria? E também entender como é que vocês estão, de verdade, trazendo todos esses aprendizados para os funcionários. Como é que vocês reaprenderam a trabalhar entre o momento fora, home office, híbrido e agora, de novo no escritório?
Fred Trajano: Acho que a pandemia foi um momento de muito sofrimento para todo mundo, de muita preocupação, de muita incerteza. Acho que aA gente colocou em prática muita coisa que a gentepara as quais vinha se preparando há muito tempo. Então, trabalhar digitalmente, colocar tecnologia para o negócio, trabalhar online, tudo a gente já tinha capability e estava fazendo, eu não diria que foi um novo aprendizado, mas você teve que executar na prática aquilo em que você tinha, no nosso caso, do Magalu, investido muito tempo.
Gleidys Salvanha: Se preparado.
João Riva: Eu estou muito feliz que acabou. E eu tenho muita saudade, que eu estou sentindo agora de volta, poder ir para o campo, visitar loja, fazer evento, estar com as pessoas no trabalho. Eu estava com muita saudade do que era antes, na verdade. Então, eu não acho que tem muito legado tão positivo assim de ter vivido tanto sofrimento por tanto tempo. Na verdade, eu acho que a gente tem que lembrar que o normal é o que era antes, ée que a gente tem que resgatar um pouco disso agora. Então nós estamos numa linha do Magalu do tipo: vamos voltar a nos encontrar, vamos voltar a ter esse calor humano.
Gleidys Salvanha: Celebrar, não é?
João Riva: A gente é uma empresa super-relacional. Vamos ter o cliente na loja de novo;, vamos ter, sabe, obviamente, o digital veio para ficar, ele, acho que foi uma aceleração de um projeto talvez que levaria anos no Brasil e no mundo, mas eu acho que o equilíbrio dele com o calor humano, que era mais presente antes da pandemia, o coletivo versus individual, quando você está isolado, a qualidade do coletivo não é tão grande quanto quando você está junto. Eu aAcabei de sair de um evento agora, com meus 150 líderes, que eu não fiz durante a pandemia e que fez muita falta. Então é quase quecomo se em dois anos você vive... em dois dias você vive dois anos de construção de time, de cultura. Então eu aAcho que a pandemia testou a nossa resiliência, testou a nossa capacidade de trabalhar remotamente, mas eu acho que são poucos legados positivos. Eu estou mais no sentido de resgatar o que a gente tinha antes, que para mim aquilo é o normal. Falam muito no novo normal;, para mim, o normal é o que tinha antes, que é esse calor humano. Então pPara uma empresa como Magalu, muito relacional, de muito calor humano, a gente está tentando retomar muito do que a gente tinha antes, porque eu acho que isso, para uma empresa como a nossa, é superimportante para o sucesso.
Gleidys Salvanha: Diferença para todas as empresas. O nosso presidente, o Sundar, desde o começo disse que nós voltaríamos para o escritório e aqui estamos, porque enquanto a gente está próximo e junto, uma sessão de ideias, de brainstorm, não tem como, estar presencialmente com as equipes, olho no olho, virtual não consegue passar toda essa energia que é a gente estar presencialmente.
Fred Trajano: Não é a mesma coisa.
Gleidys Salvanha: É, não é a mesma coisa.
João Riva: E é muito engraçado que a Gleidys conhece muito a história do Magalu. Eu vVou ser honesto, que eu conheço como consumidor que compra lá, que tem o aplicativo aqui no celular, comprei um videogame por ele.
Fred Trajano: Muito obrigado.
João Riva: De nada. Comprei várias coisas, você ia ter que me agradecer muito se soubesse o tanto que eu já comprei. Mas, assim aprendendo agora sobre o Magalu, pelo que você diz, eu lembro daquelas frases de para-choque de caminhão —- a analogia esquisita que eu faço —,- escrito assim: não foi sorte, foi trabalho e preparação. Me parece que o Magalu, pelo que eu estou vendo agora, é isso. Claro que vocês não esperavam a pandemia, como ninguém esperava, mas vocês já estavam preparados. Muito antes, estava ali o digital preparado, uma cultura de empresa preparada. A minha dúvida então, já que vocês já estavam preparados para tudo o que surgiu, talvez não completamente, ninguém conseguiria estar, qual é a sua percepção sua para do que vem pela frente, ainda em 2022? O que você espera, você está otimista, ou não está otimista? A gente tem agora pela frente uma Copa do Mundo num mês diferente do habitual, nós temos ainda uma Black Friday, que é superimportante para o varejo, está otimista com essas datas?
Fred Trajano: Olha, assim, eu eEstou muito feliz que a gente, com o avanço da vacinação, sabe, a gente está com menos medo de ficar doente e de ter alguma consequência de saúde séria., nNão estamos mais com medo de morrer, o que eu acho que já é uma coisa, assim, quem viveu uma crise como essa, uma crise econômica igual à que a gente está vivendo agora, você não pode colocar no mesmo patamar e na mesma magnitude. O alívio que eu estou sentindo de estar voltando ao normal, de estar reencontrando as pessoas, de não ter mais medo de que ninguém da minha família, ou ninguém do meu time, pegue um vírus e possa ser internado ou, eventualmente, até falecer, é a melhor coisa que pode ter. De fato, agora, a pós-pandemia, eu acho que nós estamos vivendo no mundo um processo recessivo, com um pouco de inflação, juros, uma guerra na Europa. Então, de fato, a gente saiu de uma pandemia e entrou num cenário econômico, mas esse é um pouco mais comum para um brasileiro. O brasileiro, ele é acostumado com volatilidade, nós temos 64 anos de empresa, já passamos por várias crises;, eu quando eu assumi como CEO, em 2015, eu me lembro que a ação dado Magalu valia 10 centavos, que a gente vinha de uma recessão muito grande, uma queda no PIB, juros maiores até do que está hoje, inflação alta etc. e tal. Minha mãe e minha tia, que, — na verdade, a minha tia é a fundadora da empresa, tia Luiza, as duas são Luizas, por sinal —, elas também passaram por congelamento de poupança, por tablita, por crises, moratória, tantas crises. Então a gente já passou por tanta coisa, então se você me falar, eu estou otimista com a economia no curto prazo? Não, não estou otimista, mas a gente já viveu isso e eu estou otimista com as perspectivas do Magalu. Eu acho que a gente, como brasileiro, sabe, atravessou essas crises. Hoje mesmo a gente estava falando com a Gleidys sobre o que a gente podia fazer, a gente vai patrocinar, por exemplo, a transmissão dos jogos da Copa do Mundo. Copa do Mundo, mesmo quando é ruim, é boa para o varejo, que nem pizza, mesmo quando é ruim, é boa. A Copa do Mundo movimenta o brasileiro, é a paixão nacional. Mas também você deixar se contaminar pela crise, você perde o fato de ter uma cabeça de solução. A gente fala lá, minha mãe fala muito: tem que ter cabeça de solução, e não cabeça de problema. A gente lá no Magalu tem cabeça de solução, a crise está ruim, não estou otimista com a economia, mas sempre otimista com o Magalu, com a capacidade do time do Magalu de fazer a acontecer apesar das dificuldades. Eu fFalo muito assim: mar calmo não faz marinheiro. A gente tem que aprender um pouco com essa situação.
Gleidys Salvanha: As boas ideias vêm, inclusive, nas crises, não é?
Fred Trajano: Então você não pode desperdiçar uma boa crise, não é?
João Riva: O bom bombeiro só se mostra quando o prédio está em chamas, não é? Não tem jeito. E Gleidys, diz uma coisa, está chegando aí Black Friday, está chegando aí Copa do Mundo, como as empresas precisam fazer para se preparar digitalmente para elas?
Gleidys Salvanha: Bom, eu acho que a primeira coisa é fazer, realmente, todo esse diagnóstico de preparação: como é que está o commerce deles, ou o e-commerce, como é que está a relação com o consumidor. Eu aAcho que hoje a gente tem uma exigência da experiência do consumidor tanto no e-commerce como na loja física, não é, Fred, porque hoje é um minicanal. Então, depois da pandemia, o que a gente viu, essa experiência na loja física eé ainda mais importante, as pessoas têm que se sentir seguras, têm que sentir acolhimento quando chegam lá, que estão num ambiente de segurança. Então tudo isso tem que estar muito preparado para essas datas e esses momentos. A Black Friday realmente é um evento importantíssimo para nós aqui no Brasil. Para o consumidor, ele espera essa data, essas negociações, esses descontos. E, digitalmente, é isso, o quanto a gente consegue já se preparar para a data. Então, aqui no Google, por exemplo, a gente testa absolutamente tudo antes. Então tTemos muitas coisas acontecendo, de produtos novos que já estão testados no Magalu, por exemplo, para que eles estejam todos prontos e nada aconteça na Black Friday. Eu aAcho que esse é o momento grande de preparação. A gente já começou a Black Friday aqui no Google, para que nada dê errado lá na ponta.
João Riva: E já que a gente está falando de Black Friday, fala sobre ela, Fred. QualComo está sendo a preparação do Magalu para oa Black Friday?
Fred Trajano: Olha, é interessante que este ano a Black Friday vai acontecer junto com a Copa. Inclusive, eu acho que tem um jogo do Brasil na véspera.
Gleidys Salvanha: No dia, éàs 4h da tarde da quinta-feira, que é a virada, que a gente começa a virar, não é, Fred?
Fred Trajano: Exatamente, então eu acho que são dois eventos extremamente fortes, impactantes para o varejo, que vão acontecer simultaneamente. Eu aAcho isso positivo, talvez operacionalmente você tenha uma complexidade adicional, porque em dia de jogo você fecha a loja etc., mas, por outro lado, para o varejo em geral, várias categorias: TVs vende muito, as telas, a gente tem a Netshoes também, vamos vender muito camisa de time. Nós eEstamos vendendo a bola oficial da Copa também.
João Riva: E no caso das telas vai vender muito um pouco antes da Copa, comprar para assistir aos jogos.
Fred Trajano: Exato. Olha, a tela vende até próximo à Copa. O pessoal compra mesmo, assim é ótimo.
João Riva: Até a última hora vai vender.
Fred Trajano: Até a última hora vai ter gente, brasileiro deixa as coisas um pouco para a última hora. Então acho que vai ser, do ponto de vista operacional, você desenhar os seus estoques, os processos logísticos, um pouquinho mais complexo, mas o bom é que, apesar de tudo, é um movimento que... é o momento que movimenta o varejo. São dois eventos que geram um efeito positivo para o varejo, num momento recessivo, maravilhoso. Então eu estou otimista, mas obviamente com muito planejamento. Igual a Gleidys falou, estamos planejando, já fazendo, desenhando a nossa campanha, desenhando o nosso abastecimento, desenhando o nosso capacity para a época, todos os nossos processos.
João Riva: Você começa a pensar na Black Friday quando?
Fred Trajano: Agora já.
João Riva: Agora?
Fred Trajano: Na verdade, a gente já começa o começo do ano pensando. Acaba a Black Friday do ano anterior, já começa.
João Riva: Eu imaginei isso, acaba uma, já está pensando na próxima.
Fred Trajano: Já começa a negociar, já começa falando do abastecimento. Hoje em dia, a gente tem que orquestrar isso com os nossos parceiros que são sellers, que estão vendendo também. Por sinal, quem não é Parceiro Magalu, pode entrar, parceiromagalu.com, para vender na nossa plataforma. Se você não vende online, venha vender aqui com o Magalu.
Gleidys Salvanha: E agora, não é, Fred?
Fred Trajano: E aproveite a audiência da Copa que nós vamos ter para vender.
Gleidys Salvanha: É isso aí.
João Riva: E a Black Friday hoje é tão importante quanto o Natal, já passou, ainda não?
Fred Trajano: Ela, do ponto de vista de volume de venda, ela é mais importante que o Natal. Antecipou muito para novembro as vendas que antes eram só em dezembro.
João Riva: Quando você estava falando ali do Magalu, você citou oa Netshoes, e vocês compraram diversas empresas de conteúdo e de tecnologia. Você pode contar para a gente um pouquinho sobre o que é o ecossistema Magalu?
Fred Trajano: Sim, acho que minha primeira missão na empresa era digitalizar o Magalu.
João Riva: Você já veio com esse foco.
Fred Trajano: É, o meu foco, quando eu voltei para a empresa lá, montei o e-commerce em 2000, era: preciso digitalizar o negócio. Era um negócio relevante, tem cultura, tem calor humano, mas precisa estar atualizado também. Eu queria muito que o Magalu não perdesse a onda da transformação digital. Quando eu concluí esse processo, falei: e agora, what's next, o que nós vamos fazer agora, para a frente? Eu me lembro que fiz uma viagem para a China, e a China é um país muito interessante, que é super digital hoje, a gente acha que não, mas é um dos países mais digitalizados do mundo: a maior penetração de e-commerce no mundo é na China, fintechs. Então é um ambiente em que se aprende muito, e eu fiz algumas viagens para a China e eu fiquei muito impressionado com como o digital ajudou a China e o chinês a viver melhor, a China a crescer mais, os negócios chineses a crescer mais e o chinês a viver melhor, uma vida mais... Eu tinha ido antes lá, quando não era digital, e eu achei muito melhor a China digital. Falei, por que não uma empresa brasileira fazer isso pelo Brasil? Só que se você quer ajudar o Brasil numa situação mais ampla, você tem que entrar em novas categorias, prestar novos serviços. E na China você tem muito esse modelo de negócio de ecossistema, em que você está em várias categorias, e o digital permite isso, que você não tem tanta fronteira no digital. Diferentemente de uma loja, que tem um espaço físico limitado, em que você só pode ter um tipo de produto, no digital, a prateleira é infinita, então você pode ter vários produtos, você pode proporcionar vários serviços, você precisa ter a capacidade tecnológica, ter alcance, distribuição e ter dado. Então eu achei por bem, então vamos entrar em novos segmentos, vamos entrar em novas categorias, não é só varejo online de eletrodomésticos. E foi o que a gente fez, compramos empresas de várias categorias, de beleza - (Época Cosméticos), games - (Kabum), esportes - (Netshoes), moda - (Zattini), livros - (Estante Virtual), que é uma empresa que digitaliza pequenos sebos e livrarias, superlegal também, superimportante, são 6 mil sebos que estão lá.
Gleidys Salvanha: Já comprei lá, é ótimo.
Fred Trajano: É, super, tem algumas edições que só tem na Estante Virtual.
Gleidys Salvanha: Só tem lá, é.
Fred Trajano: Enfim, entramos em várias categorias, compramos empresas. E aí a gente lançou o marketplace. Ao lançar o marketplace, e eu percebi que os sellers, essas empresas que estavam vendendo online, precisavam de apoio em logística, em finanças. E a gente comprou empresas de logística e de finanças para atender o seller. Então é tudo dentro do (inint) [00:34:32], digitalizamos o Magalu, agora queremos ajudar o varejo brasileiro a se digitalizar, e para isso eu preciso comprar empresas e trazer para dentro de casa talentos, experiências que eu não tenho aqui. Às vezes você pode montar a equipe do zero, às vezes você compra uma empresa e pula uma etapa. E foi exatamente o que a gente fez. A gente trouxe empreendedores fantásticos de vários setores, de várias categorias, que estão ajudando o Magalu nesse processo de digitalização. Compramos de uma escola de negócio de digital, que é a ComSchool, passando por empresas de conteúdo, que ajuda a gente a ter um conteúdo relevante e indexar melhor no Google, e por empresas de categorias, fintechs e logística. Agora acho que a gente já tem um espectro tecnológico completo para poder realizar esse sonho de digitalizar o varejo brasileiro.
João Riva: E é muito legal, porque eu vejo nas suas palavras, Fred, uma ideia de um Magalu que vende produtos, mas que também serve muito aos seus parceiros. Como você conta, de contribuir com logística, com deficiências que talvez eles tivessem para vender os seus produtos. E quando você fala desse ecossistema do Magalu, eu queria entender, na sua percepção, Gleidys, o quanto isso impacta o varejo como um todo?
Gleidys Salvanha: Quando você olha uma empresa como o Magalu com esse ecossistema, no final esse consumidor está servido de absolutamente tudo o que ele quer dentro desse ecossistema. Inclusive, financeiramente, com tudo o que o ecossistema pode produzir. Eu acho que esse é o olhar do ecossistema. No final é olhar para o consumidor e falar: tem tudo no Magalu, no marketplace, mas absolutamente tudo o que ele precisar, inclusive crédito e outros tipos de serviço. E o que a gente olha também é que esse modelo do varejo, e na China a gente viu muito isso, não é, Fred, que é monstruoso esse ecossistema, que nasceu com o varejo, e hoje a gente vê isso migrando também para segmentos como finance. Então a gente começa a olhar o mercado financeiro entrando no marketplace, bastante complexo, porque nasceu no varejo. Então esse ecossistema é necessário, principalmente para o consumidor, mas ele é bem complexo. Na minha experiência aqui com o varejo, eu acho que os outros segmentos vão ter que andar um pouquinho para ter toda essa expertise. Eu posso estar errada, Fred, eu não sei a sua opinião, porque é um ecossistema complexo vindo de outros segmentos.
Fred Trajano: É um modelo mais multidimensional. Eu falo que você tem que ter muita flexibilidade cognitiva, você tem que aprender muita coisa, muito rápido. Mas, de novo, o fato de você estar fazendo isso dentro do universo digital, tecnológico, é mais fácil, porque acho que essas fronteiras são menos delimitadas. Se você tem escala, você tem dados, tem o Labs, aí você consegue ser mais bem-sucedido com isso.
Gleidys Salvanha: E muito dado, porque o Labs, por exemplo, o Magalu tem muito dado desse consumidor, sabe exatamente o que oferecer para ele e em que momento, e isso talvez seja uma das coisas cruciais para esse ecossistema.
João Riva: Diz uma coisa, Fred, você tem alguma pergunta para fazer para a Gleidys, pegar ela desprevenida agora?
Gleidys Salvanha: Nossa.
Fred Trajano: Eu tenho um monte.
João Riva: Tem um monte, e quer escolher uma para fazer para ela?
Fred Trajano: Vou pensar aqui. Você me perguntou como eu estou vendo esse pós-pandemia e quais lições tem do pós-pandemia, eu queria ver qual que é a tsua, o que você está pensando sobre isso?
Gleidys Salvanha: A gente tem algumas lições aqui. Eu aAcho que sobre o trabalho, eu concordo com você assim, a volta é muito boa. Mas eu, particularmente, como lição, conseguir trabalhar em casa também foi uma experiência, porque eu não me imaginava, e a gente viu que isso é possível quando você precisa. Então acho que essa é uma lição, inclusive com o time, porque às vezes a pessoa precisa ficar e tudo bem, mas quando vem para o escritório e consegue fazer presencialmente, é outra experiência muito melhor, ainda mais com um escritório como esse. Outra coisa que a gente viu muito aqui no Google foi esse avanço, principalmente do nosso usuário e dos consumidores. É impressionante o amadurecimento que a gente acompanhou durante a pandemia, digitalmente, não é, Fred? Então todas as idades, todo mundo se incluindo, os pequenos varejistas também, e a gente percebe esse movimento nos nossos produtos. No número maior de buscas, no número maior de empreendedores buscando as nossas soluções, e a gente fica muito feliz também, porque um dos papéis do Google também é esse, é incrementar e ajudar os consumidores e os empresários a se mover através da tecnologia e do digital. Então acho que isso é um aprendizado e um momento importante para nós, tirando aí as coisas boas que a gente teve.
João Riva: E a gente tem visto essa barreira do on e do off ser quebrada com muito mais força para todo mundo, de qualquer lugar do país, para qualquer idade, o que é muito bacana. E aí a gente volta entendendo que o on é muito importante, mas ele não mata o off, não é, Fred? E eu queria entender qual é a importância hoje das lojas físicas do Magalu.
Fred Trajano: Bom, essa é a pergunta que eu mais gosto de responder, porque, na verdade, a minha aposta, desde o começo do online, foi a completa integração, a palavra omnichannel, todo mundo fala que é esse on com off agora, mas quando eu comecei, não existia essa palavra. Até se falava multicanal - multicanal etc. e tal. Eu aAcho que hoje, na verdade, você quando acorda está on, você só está off dormindo. Então você está on o tempo todo. O consumidor, dentro de uma loja física, está on. Ele está com o celular e o vendedor está on também, porque ele está com o celular, você faz o check out e todo o processo etc. Então eu gosto daqui do Commerce Connections porque vocês tiraram o e-commerce, não é? Vocês tiraram o e-commerce, porque tudo passa a ser digital, ou é digital only, ou é só digital, ou é digital com física, é o híbrido dos dois. Eu sempre acho experiência misturada mais poderosa, então sempre apostei na conexão, sempre achei a loja um diferencial. A loja é um diferencial para o nosso consumidor, porque ele compra e às vezes não tem quem... tem gente que tem porteiro e tem consumidor que não tem porteiro, ele não consegue programar quando chega a mercadoria, então ele prefere retirar na loja, é um super benefício para ele. Parece bobo, mas para muitos consumidores é super- relevante e superimportante. Mas a loja hoje é um ponto de apoio para o seller também. Então hoje, quem traz novos sellers para o Magalu é a loja. Eu tenho uma equipe na loja que fica procurando seller lá e ajuda ele a se digitalizar, ajuda ele comoa emitir uma nota online, se precisa despachar um produto que ele vendeu no marketplace, ele usa a loja como se fosse uma agência dos correios para despachar, que a gente fala Agência Magalu, ele vai lá e posta o produto. Então o ponto físico é um ponto local de apoio, tanto para o consumidor final, quanto para o nosso seller também. E eEu acho fundamental e é um diferencial nosso desde o começo. Eu sSempre apostei no casamento do on e do off e continuo acreditando nisso, mesmo para esse mundo agora de marketplace, esse mundo com novas categorias, ainda assim eu acho que um dos nossos grandes diferenciais é ter essa presença física local.
Gleidys Salvanha: Essa prateleira infinita hoje está na loja física, com o vendedor. Eu tive essa experiência há algumas semanas no Magalu, que eu fiz uma compra e peguei o produto na loja e o outro a vendedora entrou no marketplace e: "Está aqui, Gleidys, eu vou te entregar", então estava tudo comprado, um diretamente na loja física e outro através da vendedora no e-commerce e um no marketplace. Então ela fez absolutamente tudo dentro da loja física.
Fred Trajano: A gente procura muito integrar e ter uma experiência muito parecida com o que você tem online dentro da loja física. Uma coisa interessante que a gente não falou da pandemia é assim, quando a gente fechou as lojas, todos os nossos vendedores já tinham o que a gente chama mobile vendas, a gente já tinha dado um celular para cada vendedor e lá ele tinha uma loja online. E a gente falou: não é porque a loja está fechada que você não vai vender, vendedor; porque o vendedor é comissionado, ele depende de comissão para ter o seu salário, ou ele ganha o piso salarial, e a comissão ajuda ele a fazer o salário mensal. Tinha vendedores que venderam mais com a loja fechada do que aberta, porque ele tinha toda a loja lá no mobile dele e ele conseguia compartilhar as ofertas; a gente desenvolveu o mobile vendas remoto, ele passava, por exemplo, as ofertas para os clientes dele por qualquer tipo de mensageria, o cliente podia comprar e pagar da casa dele, entregava o produto e ele conseguia fazer a venda. Então tinha vendedor e loja que vendeu mais com a loja fechada do que aberta. Você vê como essa conexão é muito forte hoje.
João Riva: Como se deu isso? Eu imagino que não foi só dar o celular na mão do vendedor. Teve um treinamento, como funcionou isso? Ensinou ele a vender no online, ou não precisou, o vendedor de loja já estava preparado para chegar lá e mandar bem no online?
Fred Trajano: Olha, foi todo um processo. Um dos primeiros projetos que eu fiz lá no Magalu foi o mobile vendas, que é assim que eu queria que os vendedores passassem... uUma coisa importante para a equipe de loja física, é a gente sempre fala assim, o cara tem que tocar na banda, ele não pode ver a banda passar, senão a equipe de loja ia se sentir muito ameaçada pelo online. Eu falei: "Olha, vocês vão ser protagonistas do online, vocês não vão ser observadores ou coadjuvantes do online". Então o que a gente fez, cara, vamos empoderar os vendedores, vamos ensinar a equipe da loja a usar o digital para o seu bem também.
Gleidys Salvanha: A favor deles, não é?
Fred Trajano: A favor deles. Então, duas coisas a gente fez superlegal. Uma é, a gente, eu pessoalmente fui em todas as regionais dar o celular para o vendedor, com o sistema, depois vinha um treinamento superforte para eles, e eu gostava mais de pegar aquele vendedor antigo e ensinar ele a vender online, que é aquele que tinha mais dificuldade.
João Riva: E você pessoalmente ir lá entregar o celular faz toda a diferença, não é?
Fred Trajano: É uma simbologia, que isso aqui é para você, isso aqui é a chave para você evoluir, para você ser protagonista do universo digital e não ser ameaçado pelo online, você tem isso daqui, você está com poder hoje. Então a gente fez, obviamente, o sistema melhorando, etc. e tal e toda essa questão de vender remotamente, isso tudo tem muita tecnologia por trás. Conectar todo o ecossistema, mas, tinha depois da minha entrega, tinha o treinamento para o vendedor etc. e tal. Então aconteceu a pandemia, de novo, a gente já estava preparado para esse momento, mas teve todo um preparo. E tem uma coisa que eu acho importante, que a gente fala pouco, é que muita gente acha que não é para ele, muitos empreendedores falam: online não é para mim, eu não tenho capacidade.
João Riva: É muito difícil, é complicado.
Fred Trajano: Esse, para mim, é o maior erro que um profissional ou um empreendedor tem que terpode fazer. Então acho que tTem uma mensagem que eu falo: o digital é para todo mundo. A gente viu na pandemia as pessoas mais velhas se digitalizando. O digital também é para todo negócio, 100% dos negócios têm que ser digitais e têem às vezes uma barreira, que é o que eu chamo de crença limitante de que "isso não é para mim", acho que um dos maiores pecados não é a falta de capacidade, a tecnologia hoje é muito fácil, é a crença limitante de que, para mim, esse não é o meu mundo. E eu acho que isso atrapalha muito a carreira dos profissionais, qualquer nível de qualificação, e também a evolução dos negócios de pequenos e médios empreendedores. Tem que acabar com essa crença limitante, o digital está fácil, acessível, é para todo mundo e é cada vez mais fácil, com empresas como o Google, o Magalu, disponibilizando ferramentas para eles, para eles se digitalizarem. Então uma das coisas, você falou muito da minha mãe, eu tenho usado ela agora como garota-propaganda. E eu faço isso porque ela foi uma pessoa que super se digitalizou, hoje ela tem milhões de seguidores no Instagram, etc. e tal e ela tinha dificuldade com tecnologia. E ela é um exemplo concreto de como qualquer um pode se digitalizar etc., hoje ela é super digital serving, sabe tudo de online.
Gleidys Salvanha: Total. É ela que está vendendo a Caravana, não é?
Fred Trajano: Está vendendo a Caravana.
Gleidys Salvanha: Para trazer sellers.
Fred Trajano: Toca para a frente, está fazendo projeto, mas por quê? Porque ela também trabalha muito bem essa barreira emocional, essa crença limitante, e ela conseguiu quebrar isso de uma maneira magistral, como poucos que eu conheço. Então a gente está levando ela para falar: "Gente, vamos abrir a cabeça, não tenha medo de errar, de inovar, e a tecnologia não é para poucos, é para todo mundo".
Gleidys Salvanha: E a crença limitante não é só problema de pequenos e médios, não é, Fred, às vezes você vê isso em equipes de grandes empresas, e isso é uma barreira enorme para a empresa crescer, mesmo grande. Então essa mudança de mindset ou de crença é importantíssima.
João Riva: Pessoal, tem um desafio para vocês dois que eu não sei bem se é um desafio, porque vocês são tão rápidos em resposta que eu acho que vai ser tranquilo, mas eu vou soltar algumas frases e eu quero que vocês me falem o que vem naà cabeça. Um jogo rápido para os dois, pode ser?
Gleidys Salvanha: Vamos lá.
João Riva: Eu vou começar com a Gleidys. Então responde, Gleidys, e logo depois você já responde, está bom, Fred? Gleidys, o que te inspira?
Gleidys Salvanha: Os jovens me inspiram e, especialmente, a minha filha, porque é um jeito de você olhar muito para a frente e tudo o que está acontecendo. Então essa juventude que a gente vê aqui, inclusive no Google, isso me inspira bastante.
Fred Trajano: Empreendedores, que nem minha tia que começou um negócio em 1957 em Franca e minha mãe, que não deixa de ser uma empreendedora também. Os parceiros que estão agora entrando na plataforma e, principalmente, no Brasil: o cara ser empreendedor no Brasil, me inspira demais. É tão difícil e precisa de tanta perseverança, talento, criatividade, capacidade de sair de situações difíceis, de crises, de volatilidade. Então o empreendedor brasileiro me inspira muito.
João Riva: Perfeito. Agora vamos começar por você, Fred. Um líder que você admira.
Fred Trajano: Ah, esse é fácil.
João Riva: Eu imagino.
Fred Trajano: Luiza Trajano.
João Riva: E você, Gleidys?
Gleidys Salvanha: Olha, a Luiza também é uma top líder assim, acompanho ela, já tive a oportunidade de estar com a Luiza algumas vezes, e é uma mulher, me inspira muito, tudo o que ela fez, toda essa caminhada. E até hoje, eu estive numa viagem com ela e é impressionante assim, ela senta na primeira fileira, ela anota absolutamente tudo, ela vai ema todos os lugares. Então é, realmente, uma inspiração. E tem uma segunda mulher que me inspira, ela se chama Anne —- Anne Catadora. Ela saiu de um momento de muita vulnerabilidade na rua e ela hoje é uma influenciadora de conteúdo para recicladores de rua. É impressionante o trabalho dessa moça, dessa mulher. Ela, sem nenhum recurso, o que ela transformou a vida de muitos recicladores de rua. Então, Anne Catadora também é uma mulher que me inspira.
João Riva: Nossa, que legal, a Anne Catadora eu não conhecia, mas se me perguntasse, eu juro, juro, Fred, não é porque você está aqui, eu ia falar da Luiza também. Agora vamos começar com você, Gleidys. Papel da família.
Gleidys Salvanha: Para mim, o papel da família é essencial. É o core da vida de todas as pessoas, eu acho que tenho o privilégio de vir de uma família estruturada, uma família do interior, porque eu sou caipira, eu tenho muito orgulho.
João Riva: Eu também sou.
Gleidys Salvanha: Eu sou de Votuporanga.
Fred Trajano: Ela esconde melhor o sotaque do que eu.
João Riva: Você é de onde, Fred?
Fred Trajano: Sou de Franca. By the way, ontem nós fomos campeões brasileiros de basquete. Franca, opa, a gente patrocina, a Netshoes patrocina lá. Fazia 22 anos que a gente não ganhava o título brasileiro, ganhamos ontem. Uma alegria.
Gleidys Salvanha: Sempre foi forte, Franca.
Fred Trajano: Super, cidade do calçado, e do basquete e do Magalu também.
Gleidys Salvanha: Jogos regionais.
João Riva: E o papel da família, Fred?
Fred Trajano: Fundação. Para mim, é fundação, é a base eu acho que da minha vida.
João Riva: Fred, começando por você: um livro, mas aquele de cabeceira, que você já leu algumas vezes, talvez vaivá ler de novo ainda.
Fred Trajano: Nesse momento em que a gente está entrando em ecossistema, eu acho que tem um livro que eu gosto muito, chama “Platform Revolution”, “Plataforma Revolução da Estratégia”, em português. Então é um livro que explica muito bem quando você deixa de ser um negócio linear, que compra, estoca e vende, e passa a ser uma plataforma igual ao Google, que você conecta milhares de varejistas com milhões de consumidores. É um modelo de negócio totalmente diferente, as características que você tem que ter para tocar é como se você fosse mais um estado do que uma empresa. Então vVocê tem que entender essas peculiaridades para fazer essa transição de maneira bem-sucedida. Então “Plataforma Revolução da Estratégia” é o livro de cabeceira meu hoje.
João Riva: Vou comprar ele e vou procurar no Magalu.
Gleidys Salvanha: Eu vVou sair um pouco dessa coisa profissional. Eu tenho um livro, eu gosto de artes, que se chama “A Forma Difícil”. É um livro do Rodrigo Naves, um crítico de artes, de 1996, mas que conta a história da arte contemporânea brasileira dessde o século 19. E tem na Estante Virtual, inclusive, porque eu já fui pesquisar.
Fred Trajano: Opa, eu vou comprar esse também.
Gleidys Salvanha: E ele é muito bom, porque é um livro que você lê e relembra toda a história da arte no Brasil, que eu acho que a gente também tem que apoiar e valorizar.
João Riva: Gleidys, um esporte.
Gleidys Salvanha: Corrida.
João Riva: De carro ou de rua?
Gleidys Salvanha: Corrida de rua e cross fit.
João Riva: Você corre também, não?
Gleidys Salvanha: Eu corro.
João Riva: Quantos quilômetros, Gleidys?
Gleidys Salvanha: Não, eu já diminuí bastante, cinco, oito, dez K.
Fred Trajano: Só dez K, não é, Gleidys?
João Riva: Só dez K, Fred?
Fred Trajano: Só dez K. Já diminuiu muito, só dez K agora.
João Riva: Ela diminuiu, é só dez K. E você, Fred?
Fred Trajano: O meu esporte preferido é o basquete. Tanto é que eu já falei lá atrás sobre basquete, mas eu jogo muito pouco. Ultimamente, eu tenho feito mountain bike, é um esporte que eu estou curtindo muito. Inclusive, em setembro eu vou fazer o caminho da fé, de Águas da Prata até Aparecida, cinco dias, pagando uma promessa. É, estou treinando para fazer isso bem, porque tem muita subida.
João Riva: É que promessa é segredo, senão eu perguntava qual que era. E, Fred, o que você faz para relaxar?
Fred Trajano: Esporte.
João Riva: Qual esporte, mountain bike mesmo?
Fred Trajano: Corrida, mountain bike.
João Riva: Mas todo dia, Fred?
Fred Trajano: Sempre que eu posso.
João Riva: E você, Gleidys?
Gleidys Salvanha: Também esporte. A corrida, o cross fit e respirar. Parece que não, um ato tão simples, mas uma respiração profunda ajuda muito a relaxar.
Fred Trajano: Isso eu preciso aprender, viu, Gleidys.
Gleidys Salvanha: Eu ensino, Fred, é fácil, não é difícil. É importante.
João Riva: Gleidys, uma dica para quem está no início de carreira.
Gleidys Salvanha: Acho que são duas. A primeira é nunca deixar de estudar. Acho que a gente estuda seja através dos livros, seja através de tudo o que a gente aprende. E a segunda é persistir, porque se você não persiste e desiste fácil, você não vai chegar a lugar nenhum. Eu acho que é resiliência, que a gente aprendeu muito na pandemia, como disse o Fred, mas você estar sempre estudando e se atualizando e persistindo, acho que faz toda a diferença aí na jornada profissional.
João Riva: E para você, Fred, uma dica para quem está iniciando a carreira.
Fred Trajano: Concordo com isso que a Gleidys colocou, acho que perseverança, que ela falou aí, superimportante, principalmente no nosso país. Agora, tem uma coisa dentro do aprender que é a capacidade “fuçativa”, que eu gosto de falar isso, que é assim ter curiosidade. Você ir atrás, eu acho que hoje o conhecimento está tão ao seu alcance, com o Google, YouTube, tem tanta coisa maravilhosa lá, e se você tiver uma curiosidade, ou capacidade “fuçativa”, acho que enfim, você consegue aprender, porque eu acho que o aprendizado começa da tsua curiosidade, você tem que saber fuçar para encontrar aonde está esse conhecimento que você está buscando. Mas sempre começa da tsua vontade de querer buscar o conhecimento.
João Riva: Fred, por fim, uma frase, Fred.
Fred Trajano: Não sabendo que era impossível, foi lá e fez.
João Riva: Essa é sensacional. Gleidys.
Gleidys Salvanha: Olha, eu aprendi com a Luiza. Você quer ter razão ou quer ser feliz? Eu quero ser feliz.
Fred Trajano: Essa é muito boa.
João Riva: E é a cara dela, não é? E diz uma coisa, agora é uma pergunta minha para vocês, que veio agora na cabeça. Vocês vivem no varejo, pessoal, como é que é viver no varejo, porque é uma doideira. Como é que é no final do dia, você chega e consegue desligar uma chavinha na cabeça e descansar, ou não? Porque ô vida corrida essa de varejo, não é, não?
Fred Trajano: Olha, é de uma intensidade alucinante, mas vira uma droga, você depende dela, porque eu acho que a coisa mais gostosa do varejo é o dinamismo. Você faz uma coisa, no outro dia você já vê o resultado e você já redireciona, então eu gosto desse dinamismo, eu gosto dessa intensidade. Eu venho de família de varejista, não poderia ser diferente.
Gleidys Salvanha: Eu venho do mercado publicitário, trabalhei em agência por muito tempo e era muito dinâmico. Quando eu cheguei no Google, atuei em algumas outras áreas, mas só me realizei chegando no varejo, porque o varejo é isso, pulsa todo o tempo, o dia todo, é muita paixão, é muita intenção, intensidade, e isso é muito legal. Para quem gosta de correr, de fazer esporte, o varejo é isso, todo dia ali na veia, é muito bom.
João Riva: Pessoal, por mim, e eu sei que por todo mundo que está assistindo ou ouvindo, a gente ficaria aqui horas, horas e horas, mas o nosso tempo está acabando, eu queria pedir, para a gente finalizar, uma mensagem de cada um de vocês para quem está nos assistindo, para quem está nos ouvindo. Quem quer começar, você quer começar, Gleidys?
Gleidys Salvanha: Eu aAcho que a mensagem é: otimismo sempre. Eu aAcho que nós temos aí momentos desafiadores para passar ainda, mas eu sou muito positiva, otimista, e trabalho muito para que as coisas aconteçam dessa maneira. Então se a gente tiver um mindset já pelo menos direcionado para o otimismo, a gente consegue fazer muita coisa.
Fred Trajano: Eu tenho falado muito assim, acho que existe um momento que a gente tem que resgatar muito o nosso país. A gente é muito acostumado a se autocriticar, a reclamar, a desvalorizar a nossa casa, o nosso país. Então eu acho que um pouco de valorizar o que a gente tem, tem tanta coisa ruim, mas tem tanta coisa boa também no Brasil. Vamos completar agora 200 anos da independência, pouca gente está falando nisso, um assunto quase não comentado, então valorizar o país, valorizar o empreendedor brasileiro, eu já falei, e acreditar que a gente pode fazer tudo, como empreendedor, que o empreendedor americano faz, que o chinês faz. Eu vi a China dez anos atrás, era um país muito atrasado, e eles conseguiram em tão pouco tempo fazer tantas coisas, porque acreditaram neles mesmos. A gente não tem essa crença na nossa capacidade, a gente já desiste antes de começar, e tem que ter otimismo para isso, não é, Gleidys? Mas a gente tem que valorizar o nosso país e acreditar na nossa capacidade de fazer tudo o que a gente vê acontecendo. Acabar com esse complexo vira-lata do país. A gente pode fazer tudo, inclusive, em tecnologia, que os empreendedores americanos, europeus e chineses fazem.
João Riva: Pessoal, eu queria agradecer demais Fred, Gleidys, por vocês estarem aqui, cederem o tempo, o conhecimento de vocês. Acho que foi mais um episódio, mais um programa muito legal. E com isso, pessoal, a gente encerra o episódio de hoje. Até o próximo.
M: Commerce Connections On Air
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